【就労B型集客】チラシ配りは効果なし？「相談支援専門員」に選ばれる事業所の共通点と営業の極意

「良いサービス」を作れば、利用者は勝手に集まる…という誤解

開業準備中の経営者様や、すでに運営されている管理者様から、最も多く寄せられる悩みが「利用者さんが集まらない」というものです。

• 「綺麗な事業所を作ったのに、見学の電話が鳴らない」
• 「チラシを近所に配ったけど、全く反応がない」
• 「飛び込み営業をしたけど、話を聞いてもらえなかった」

実は、障害福祉サービス（特に就労B型）の集客には、飲食店や美容室とは全く異なる「特殊なルート」が存在します。 ここを理解せずに、一般企業と同じような「宣伝」をしていても、残念ながら徒労に終わってしまいます。

今回は、「制度の仕組み上、どこにアプローチすれば利用者が増えるのか」という、最短ルートの集客戦略を解説します。

この記事を読んでわかること

・【理由】 なぜ「チラシ」や「SNS」を頑張っても利用者が増えないのか？
・【本音】 キーマンである「相談支援専門員」が、紹介先を選ぶ “判断基準”
・【対策】 「誰でも受け入れます」は逆効果！ 明日から使える具体的な営業トーク

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1. 利用者は「チラシ」を見て来ない。キーマンは誰？

まず、大前提のルールを確認しましょう。 就労継続支援B型を利用するためには、原則として「サービス等利用計画案」を作成する必要があります。

この計画を作るのが、「指定特定相談支援事業所」の「相談支援専門員（以下、相談員）」です。 介護保険でいうところの「ケアマネジャー」にあたる存在です。

決定権は「相談支援専門員」のアドバイスにある

利用者様やご家族は、地域の情報を持っていません。 「日中、どこかで働きたい」と相談された時、相談員が自分の頭の中にある引き出しから、 「〇〇さんの特性なら、あそこのB型事業所が合うかもしれませんね」 と提案し、そこではじめて見学に繋がります。

つまり、集客（営業）の相手は、利用者様本人ではなく、「相談支援専門員」でなければなりません。

2. 「紹介されない事業所」がやっているNG営業

では、相談支援専門員の方々はどんな事業所を嫌煙し、どんな事業所を紹介したくなるのでしょうか。 よくある失敗例を見てみましょう。

❌ NG例1：「誰でも受け入れます！」というアピール

「定員に空きがあるので、誰でもいいので紹介してください！」 一見、間口が広くて良さそうですが、これは逆効果です。

相談支援専門員はプロとして、利用者様の特性（精神、知的、身体、難病など）にマッチした場所を探しています。 「何でも屋（特徴がない）」事業所は、「ミスマッチが起きそう（＝後でトラブルになりそう）」と判断され、紹介の候補から外れてしまいます。

❌ NG例2：パンフレットを置いて帰るだけの「御用聞き」

相談支援事業所のデスクには、大量のパンフレットが山積みになっています。 単に「置いておきますね」と渡すだけでは、その山の一つに埋もれて終わりです。 中身も見られず、捨てられてしまうことも少なくありません。

3. 紹介が止まらない「選ばれる事業所」の営業トーク

逆に、継続的に紹介を受けている事業所は、以下のようなアプローチをしています。

⭕️ 成功例1：「解決策」を提案する

自分の事業所の売り込みをするのではなく、相手（相談支援専門員）の困りごとを聞き出します。

「今、先生が担当されている利用者様で、受け入れ先が見つからずに困っているケースはありませんか？」

例えば、「送迎範囲外で通えない人がいる」「女性専用の休憩スペースが必要な人がいる」といったニーズが出てくればチャンスです。 「うちなら、そこまで迎えに行けますよ」「静養室完備ですよ」と返すだけで、それは売り込みではなく「救いの手」になります。

⭕️ 成功例2：「強み」をタグ付けしてもらう

相談支援専門員の脳内に、あなたの事業所の「タグ」を作ってもらいましょう。

• 「あそこは精神障害の方のケアに手厚い」
• 「PC作業ならあそこが一番詳しい」
• 「高次脳機能障害の受け入れ実績がある」

こう認識されれば、該当する相談が来た瞬間に、一番に名前が挙がるようになります。

4. 信頼を勝ち取る「運営管理」の重要性

実は、営業トーク以上に重要なのが、「日々の運営の誠実さ」です。 相談支援専門員や役所は、事業所の「書類」や「報告の姿勢」をよく見ています。

「悪い報告」こそ早くする

利用者が事業所でトラブルを起こした時や、体調を崩した時。 これを隠したり、事後報告にしたりする事業所は、一発で信用を失います。

「今日、こんなことがありました。今後はこう対応しようと思いますが、いかがでしょうか？」 と、即座に相談支援専門員へ連絡・相談（報連相）ができる事業所は、「何かあっても連携してくれる安心できる場所」として評価され、次の紹介に繋がります。

実地指導（運営指導）で「ちゃんとしている」と噂になる

実地指導で指摘事項が少ない事業所は、役所内でも評判が良いです。 「あそこは記録もしっかりしているし、法令遵守（コンプライアンス）の意識が高い」 という評価は、必ず地域の相談員ネットワークにも広まります。

「適正な運営」こそが、最強の営業ツールなのです。

よくある質問（Q&A）

経営者様がよくある集客や営業に関する疑問にお答えします。

チラシやパンフレットは、近隣住宅にポスティングすべきですか？

就労B型の場合、効果は限定的です。 飲食店と違い、一般の方がチラシを見て「明日から通おう」とはなりません。ポスティングに費用をかけるより、その予算で「相談支援事業所向けの質の高いパンフレット（事業所の強みが一目でわかるもの）」を作成し、相談支援専門員に直接配る方が圧倒的に費用対効果が高いです。

ホームページやSNS（Instagram）は必須ですか？

「信頼確認」のために必須です。 相談員やご家族は、紹介された後に必ずスマホで事業所名を検索します。その時、ホームページが無かったり、SNSの更新が数ヶ月止まっていたりすると、「ここ、本当に運営しているのかな？」「雰囲気がわからなくて怖いな」と判断され、見学候補から外れてしまいます。豪華なサイトである必要はありませんが、「最新情報」と「活動の様子」がわかる媒体は必ず用意しましょう。

営業が苦手です。菓子折りなどは持っていくべきですか？

過度な贈答は不要です。むしろ逆効果になることもあります。 公務員や相談支援専門員は、利害関係者からの過度な贈り物を受け取れないルールがあるため、困らせてしまうこともあります。高価な菓子折りよりも、「最新の空き状況」や「利用者さんが作った授産製品（パンや雑貨）」をサンプルとして持参する方が、話のネタにもなり好印象です。

どうしても利用者が集まらない場合、どうすればいいですか？

「対象者」と「提供サービス」のズレを見直しましょう。 「精神障害の方が多い地域なのに、身体障害向けの設備をアピールしている」「送迎ニーズが高いのに、送迎を行っていない」など、地域のニーズとサービスのミスマッチが起きている可能性があります。一度、地域の基幹相談支援センターや市役所の障害福祉課に、「今、この地域で足りていないサービスは何か？」をヒアリングしに行くのも有効な戦略です。

まとめ：地域と「連携」する意識を持とう

大阪・泉州地域のようなエリアでは、特に「横のつながり」が重要です。 ただ闇雲にチラシを撒くのではなく、地域の自立支援協議会に参加したり、近隣のグループホームに挨拶に行ったりと、「地域の社会資源の一つ」として顔を売ることが大切です。

「集客」と考えると難しく感じますが、要は「相談支援専門員さんが安心して利用者を預けられるパートナーになること」です。頑張っていきましょう。